www.FORUM.MBQ.ru
Объединенная веб-конференция по вопросам управления на основе качества
Почему персонал не выполняет задания менеджеров.
На страницу Пред.  1, 2, 3  След.
 
Начать новую тему   Ответить на тему    Список форумов www.forum.mbq.ru -> Управление на основе качества (MBQ)
Предыдущая тема :: Следующая тема  
Автор Сообщение
Георгий



Зарегистрирован: 15.04.2007
Сообщения: 264
Откуда: Бостон

СообщениеДобавлено: Чт Апр 10, 2008 5:36 am    Заголовок сообщения: Ответить с цитатой

Ринат писал(а):
В начале апреля в нашем отделе продаж подводили итоги первого квартала. Из пяти менеджеров с плановым заданием по запасным частям двое вообще не справились с планом. Я выполнил план только в 1 месяце из трех, четвертый менеджер выполняет план каждый месяц примерно на 50 %. Лучший менеджер выполнил план только за 2 месяца. Исходя из этого руководство подвело итоги и сделало следующие выводы:
1. Необходимо с большим усердием работать.
2. Продажи техники идут плохо, мы не знаем как исправить эту ситуацию, если бы знали-подсказали. Работайте усердней
3. Необходимо подругому общаться с клиентом.
4. Мы все понимаем, что ситуация не простая, но такова рыночная ситуация.

Я бы все понял, если бы мы пирожками торговали на рынке. Мы в этом году планируем выйти на годовой объем примерно в 1 млрд.( у нас помимо 5 менеджеров есть еще 2 региональных, плюс ключевых клиентов ведут ком.дир и ген.дир.). Рассматрия эту ситуацию с точки зрения теории Деминга, я мягко говоря "расстраиваюсь"

Ринат, не пойму, Вы жалуетесь на жизнь или хотите посоветоваться?
Если второе, то на какую тему? К сожалению, мой опыт общения на форумах показывает, что как только начинается детальное обсуждение, так сразу спрашивающий теряет интерес, так как волшебной палочки не существует. И это происходит регулярно.
Если Вы жалуетесь на начальство - это не интересно. Если же спрашиваете, что можно предпринять на Вашем уровне - другое дело.
Например, пункт 2. Именно продавцы могут получить необходимую информацию по этому пункту (почему плохо):
2.1 Мало клиентов обращается - вас не знают - нет рекламы.
2.2 Узкий круг заинтересованных клиентов - Предмет продажи не представляет большой интерес - ограничение в рынке.
2.3 Многие интересуются, но мало кто покупает - предмет продажи интересен, но плохие условия продажи - разобраться, что не устраивает - как исправить.
....
По полученной информации (ответы на правильно сформулированные вопросы для анализа) можно делать предложения начальству, а не только ругать руководство. А уже потом, когда оно откажется слушать - ругать. Smile

Ваш п.3 примыкает к п.2 Конечно, очень важно правильно общаться с клиентом, но всё-таки, если вы не просто "втюхиваете", важно предлагать то, что может заинтересовать, а на этом фоне уже разворачивать приёмы продаж. Кстати, необходимо учиться продавать, даже если вас и не учат. Могу посоветовать замечательную книжку (во всяком случае, тогда она мне очень понравилась. Не думаю, что что-то существенно изменилось), на основе которой я лет 10 назад (ещё в России) сделал курс обучения сотрудников компании: Стефан Шифман, 25 привычек и 25 типичных ошибок торгового агента.

Не предлагаю строить деревья, уже начинали.

Определитесь, что вы хотите.


Последний раз редактировалось: Георгий (Пт Апр 11, 2008 12:23 am), всего редактировалось 1 раз
Вернуться к началу
Посмотреть профиль Отправить личное сообщение
Сергей



Зарегистрирован: 29.04.2007
Сообщения: 407
Откуда: Москва

СообщениеДобавлено: Чт Апр 10, 2008 10:43 am    Заголовок сообщения: Ответить с цитатой

Ринат писал(а):
... Я бы все понял, если бы мы пирожками торговали на рынке. Мы в этом году планируем выйти на годовой объем примерно в 1 млрд. (у нас помимо 5 менеджеров есть еще 2 региональных, плюс ключевых клиентов ведут ком.дир и ген.дир.). Рассматрия эту ситуацию с точки зрения теории Деминга, я мягко говоря "расстраиваюсь".

Со своей стороны рекомендую (если ещё не читали) замечательную книгу Neil Rackham "SPIN Selling". Не знаю, переводилась ли она на русский. Но есть очень хорошее продолжение: Рекхэм Н., Де Винсентис Дж. РRОДАЖИ. НОВОЕ МЫШЛЕНИЕ. - М., Претекст, 2007. Кстати, там легко прослеживаются параллели с темой "ТОС в продажах".

_________________
Всё, что ни происходит - к лучшему!
Вернуться к началу
Посмотреть профиль Отправить личное сообщение Отправить e-mail
Богдан



Зарегистрирован: 01.10.2007
Сообщения: 49

СообщениеДобавлено: Чт Апр 10, 2008 12:01 pm    Заголовок сообщения: Ответить с цитатой

SPIN-Selling переведена на русский
http://mann-ivanov-ferber.ru/books/mif/034/
Вернуться к началу
Посмотреть профиль Отправить личное сообщение Отправить e-mail
Ринат



Зарегистрирован: 11.02.2008
Сообщения: 38

СообщениеДобавлено: Чт Апр 10, 2008 1:21 pm    Заголовок сообщения: Ответить с цитатой

Я читал обе книги, причем не мог их купить в Челябинске ни в одном магазине. Spin спин скачал с интернета, Pro-дажи новое мышление мне привезли с Москвы. Очень интересные книги, но тем неменее они отвечают далеко не на все вопросы продаж. Я считаю, что продажи имеют три грани:менеджмент, маркетинг и собственно искуство продаж.

В ответ Георгию. Посмотрел советуемую книгу, скорее всего сегодня поеду куплю (если найду). я никогда не жалуюсь на начальство, есть проблема и надо ее решать .Жаловаться это удел слабых. Всетаки хотелось бы уйти от темы продаж и вернуться к первоначальной теме. Нас 5 менеджеров. Из них двое стараются делать поминимому, 1 очень чато занимается решением личных проблем (уходит до 10 % рабочего времени). До конца понять психологические мотивы их поведения я не могу.
Вернуться к началу
Посмотреть профиль Отправить личное сообщение
Георгий



Зарегистрирован: 15.04.2007
Сообщения: 264
Откуда: Бостон

СообщениеДобавлено: Пт Апр 11, 2008 1:01 am    Заголовок сообщения: Re: Конктетная ситуация Ответить с цитатой

Ринат писал(а):
Очень интересная тема. Я нахожусь в показательной ситуации. Отдел продаж существует в неэффективной системе продаж, которая даже при максимуме усилий приносит незначительные и случайные результаты. Руководство не пытается изменить ситстему, а занимается постоянным контролем и понуканием менеджеров. Обучения новых сотрудников практичекски отсутствует. Операционная эфективность практически не отслеживается и не анализируется. Причины возникающих ошибок не анализируется, а "решаются" путем штрафов и лишений примей. Никто не смотрит в корень проблемы. Данный уровень эффективности системы работы стал настолько привычной, что это считается нормой. Хотя руководство очень образованные и харизматичные люди, но не правильные принципы в работе, проистекают из незнания. Как поменять их мировозрение (я считаю что это самое трудное), показать все недостатки системы и пути выходя, я откровенно говоря не знаю. Я в тайне от них подготовил отчет по продажам за 3 года, сделал аналитику, потихоньку пытаюсь внушить менеджерам, что "мы прежде всего оркестр, а потом уже каждый из нас солист". Пытаюсь хоть немного повлиять на систему. Хочу подготовить отчет в письменном виде и положить это на стол, но надежды на понимание к сожалению нет

А у Вас по теме как раз последний пост, на который я отреагировал. А в этом, первом, Вы рисуете ситуацию в компании. В Вашем тексте указан один UDE - Отдел продаж существует в неэффективной системе продаж, которая даже при максимуме усилий приносит незначительные и случайные результаты. Остальное - предполагаемые причины. Этот UDE ясно указывает, что усилия прилагаюися не в Ограничении, а это, как мы знаем, приводит к бессмысленной трате ресурсов.
Я Вам и предложил кратко программу для Вас, Вашего круга ответственности. Поищите, что ограничивает на Вашем уровне, а тогда уже можно будет протягивать связь и за Ваш уровень и думать, что делать с начальством. Smile
То, что другие плохо работают - не Ваша непосредственная проблема, а проблема следующего уровня. Возможно, разобравшись с ограничением на Вашем уровне, Вы поймёте и остальное.
Ещё раз. Я советую Вам начать не с анализа недостатков системы и руководства ("Хотя руководство очень образованные и харизматичные люди, но не правильные принципы в работе, проистекают из незнания. Как поменять их мировозрение (я считаю что это самое трудное), показать все недостатки системы и пути выходя, я откровенно говоря не знаю." - цит.), а с поиска ограничения по отношению к Вашей работе, внутри Вашего круга контроля. Это не для локальной оптимизации, а, как я уже отметил, для получения опорной точки.
Вернуться к началу
Посмотреть профиль Отправить личное сообщение
Александр Немакедонский



Зарегистрирован: 29.04.2007
Сообщения: 195

СообщениеДобавлено: Вт Апр 15, 2008 1:04 pm    Заголовок сообщения: Ответить с цитатой

Приветствую, коллеги!

Я бы хотел вернуться к самому заголовку темы. Так вот, пьеса тольяттинца Михаила Дурненкова «Синий слесарь» 2007 года является, по-моему, неким ответом со стороны искусства, на эту тему. : )).
Действие пьесы происходит на ВАЗе и в известном городе Тольятти. Но реалии и персонажи пьесы узнаваемо-гротескны до неореализма.
Я размещаю пьесу на нашем Форуме, с личного согласия автора! В свою очередь драматург Михаил Дурненков (не путать со старшим братом драматургом Вячеславом) живо заинтересовался темой нашего Форума «Русский менталитет и TQM - две вещи несовместные!» Что я ему собственно и предоставил.
Надеюсь, что такое взаимообогащение пойдет на пользу всем участникам процесса.
Кстати эта пьеса идет в театре ДОК. Поэтому оставляю ссылку на этот спектакль. http://www.teatrdoc.ru/plays.php?id=56
Еще надеюсь, ( обращаюсь к мастеру Рубо) что не нарушил правила Форума по поводу некоторых слов ненормативной лексики которые встречаются в произведении.
Лично для меня, очевидно, что не все ладно во взаимоотношениях персонала и менеджмента на массовом-поточном производстве. Как и почему это происходит – это вопрос. Но если учесть, что в апреле 2008 года ВАЗ будет работать по субботам,. представьте себе, как будут восстанавливаться люди после работы на конвейере за 10-14 тыс. рублей.



СИНИЙ СЛЕСАРЬ.zip
 Описание:
СИНИЙ СЛЕСАРЬ

Скачать
 Имя файла:  СИНИЙ СЛЕСАРЬ.zip
 Размер файла:  35.09 KB
 Скачано:  552 раз(а)

Вернуться к началу
Посмотреть профиль Отправить личное сообщение
Терентьев Сергей



Зарегистрирован: 02.09.2007
Сообщения: 261
Откуда: Москва-Подольск

СообщениеДобавлено: Вт Апр 15, 2008 1:18 pm    Заголовок сообщения: Ответить с цитатой

Александр Немакедонский писал(а):
Лично для меня, очевидно, что не все ладно во взаимоотношениях персонала и менеджмента на массовом-поточном производстве. Как и почему это происходит – это вопрос. Но если учесть, что в апреле 2008 года ВАЗ будет работать по субботам,. представьте себе, как будут восстанавливаться люди после работы на конвейере за 10-14 тыс. рублей.

Уважаемый Александр! На АЗЛК в свое время висел большущий плакат с приглашением работать на сборке Logan. На плакате был изображен жизнерадостный рабочий, всем своим видом демострирующий оптимизм и достаток. Ради интереса позвонил по указанному телефону. Приятным женским голосом ответил робот. Те-же самые 12-16 тыс. рублей зарплаты. Правда это было 2 года назад.
Вернуться к началу
Посмотреть профиль Отправить личное сообщение Отправить e-mail
Yosha



Зарегистрирован: 16.04.2007
Сообщения: 242
Откуда: Москва

СообщениеДобавлено: Вт Апр 15, 2008 2:12 pm    Заголовок сообщения: Ответить с цитатой

t76sv писал(а):
Приятным женским голосом ответил робот. Те-же самые 12-16 тыс. рублей зарплаты. Правда это было 2 года назад.

Одна из причин почему уже нельзя делать завод в Москве. Рабочая сила дорога.
Вернуться к началу
Посмотреть профиль Отправить личное сообщение Отправить e-mail Посетить сайт автора
Ринат



Зарегистрирован: 11.02.2008
Сообщения: 38

СообщениеДобавлено: Вт Апр 15, 2008 2:46 pm    Заголовок сообщения: Ответить с цитатой

Хотел посоветоваться. В данный момент я изучаю бережливое производство. Изучение пока сводиться к чтению книг (Дао Тойота, Практика Дао Тойота, Бережливое производство Вумек, Бережливое производство+6 сигм в сфере услуг), изучение периодики, плюс информация с челябинских предприятий где пытаются внедрить бережливое производство. Изучая эту тему я узнал про труды Деминга (в данный момент читаю Выход из кризиса, на полке стоит Новая Экономика). Первое на что я обратил внимание, что у Тойоты 14 принципов и у Денимга 14. Вопрос- что было раньше?

Читая статьи про Дэминга я наткнулся на понятие «образование профессионального управленца». Хотелось бы узнать что Вы подразумеваете под этим понятием.?
Вернуться к началу
Посмотреть профиль Отправить личное сообщение
Yosha



Зарегистрирован: 16.04.2007
Сообщения: 242
Откуда: Москва

СообщениеДобавлено: Вт Апр 15, 2008 2:50 pm    Заголовок сообщения: Ответить с цитатой

Ринат писал(а):
Первое на что я обратил внимание, что у Тойоты 14 принципов и у Денимга 14. Вопрос- что было раньше?


Думаю у Деминга раньше... или просто 14 это два по 7 - а это счастливое числоSmile
Вернуться к началу
Посмотреть профиль Отправить личное сообщение Отправить e-mail Посетить сайт автора
Рубаник Ю.Т.
Председатель форума


Зарегистрирован: 15.04.2007
Сообщения: 260
Откуда: Центр Новых Технологий Управления

СообщениеДобавлено: Ср Апр 16, 2008 11:23 am    Заголовок сообщения: Ответить с цитатой

Ринат писал(а):
Изучая эту тему я узнал про труды Деминга (в данный момент читаю Выход из кризиса, на полке стоит Новая Экономика). Первое на что я обратил внимание, что у Тойоты 14 принципов и у Денимга 14. Вопрос- что было раньше?
Читая статьи про Дэминга я наткнулся на понятие «образование профессионального управленца». Хотелось бы узнать что Вы подразумеваете под этим понятием.?

Из трех приводимых вами вариантов имени Деминга, верным является первый Laughing .
Что касается понятия "профессионального управленца" в связи с методами д-ра Деминга, то какую статью вы имеете в виду?

_________________
Если кто не знает, и не знает, что он не знает - спит, разбуди его!
Вернуться к началу
Посмотреть профиль Отправить личное сообщение Посетить сайт автора
Ринат



Зарегистрирован: 11.02.2008
Сообщения: 38

СообщениеДобавлено: Чт Авг 28, 2008 11:59 am    Заголовок сообщения: Re: Конктетная ситуация Ответить с цитатой

Георгий писал(а):
А у Вас по теме как раз последний пост, на который я отреагировал. А в этом, первом, Вы рисуете ситуацию в компании. В Вашем тексте указан один UDE - Отдел продаж существует в неэффективной системе продаж, которая даже при максимуме усилий приносит незначительные и случайные результаты. Остальное - предполагаемые причины. Этот UDE ясно указывает, что усилия прилагаюися не в Ограничении, а это, как мы знаем, приводит к бессмысленной трате ресурсов.
Я Вам и предложил кратко программу для Вас, Вашего круга ответственности. Поищите, что ограничивает на Вашем уровне, а тогда уже можно будет протягивать связь и за Ваш уровень и думать, что делать с начальством. Smile
То, что другие плохо работают - не Ваша непосредственная проблема, а проблема следующего уровня. Возможно, разобравшись с ограничением на Вашем уровне, Вы поймёте и остальное.
Ещё раз. Я советую Вам начать не с анализа недостатков системы и руководства ("Хотя руководство очень образованные и харизматичные люди, но не правильные принципы в работе, проистекают из незнания. Как поменять их мировозрение (я считаю что это самое трудное), показать все недостатки системы и пути выходя, я откровенно говоря не знаю." - цит.), а с поиска ограничения по отношению к Вашей работе, внутри Вашего круга
контроля. Это не для локальной оптимизации, а, как я уже отметил, для получения опорной точки.

Поздравте меня я получил "точку опоры", с 1 октября меня ставят И.О. начальника отдела продаж. Соотвественной мой круг влияния расширится. После новости о предстоящем повышении, я взглянул на систему более широко и столкнулся со множеством новых проблем, чему я несказанно рад. Теперь меня беспокоит другое: как донести идей деминга, лайкера(ДАо Тойота) до руководства и персонала. Я сел писать какие предложения и виденье организации у меня есть. Уже неделюь я до 4 утра сижу у ноутбука, но "на бумаге" ничего написать не могу. Вертиться в голове на интуитивном уровне. Я как собака все понимаю, но сказать ничего не могу. Вы сталкивались с такими проблемами?. Я вижу здесь несколько возможных причин:
1.Не достаточно системные и глубокие познания.
2. Элементарно, я глуп.
3. Отсутствие опыта.
4. Необходимо больше времени.
Хотельсь бы услышать Ваши советы.

P.s.: чем больше у знаю о менеджменте из трудов Друкера, Деминга, Лайкера, Вумека, Голдратта я понимаю насколько низкий уровень его в России. Хотель бы понять почему? и как это исправить?
Вернуться к началу
Посмотреть профиль Отправить личное сообщение
Георгий



Зарегистрирован: 15.04.2007
Сообщения: 264
Откуда: Бостон

СообщениеДобавлено: Чт Авг 28, 2008 10:21 pm    Заголовок сообщения: Re: Конктетная ситуация Ответить с цитатой

Ринат писал(а):
Георгий писал(а):
...
Я Вам и предложил кратко программу для Вас, Вашего круга ответственности. Поищите, что ограничивает на Вашем уровне, а тогда уже можно будет протягивать связь и за Ваш уровень и думать, что делать с начальством. Smile ...
...Ещё раз. Я советую Вам начать не с анализа недостатков системы и руководства ("Хотя руководство очень образованные и харизматичные люди, но не правильные принципы в работе, проистекают из незнания. Как поменять их мировозрение (я считаю что это самое трудное), показать все недостатки системы и пути выходя, я откровенно говоря не знаю." - цит.), а с поиска ограничения по отношению к Вашей работе, внутри Вашего круга
контроля. Это не для локальной оптимизации, а, как я уже отметил, для получения опорной точки.

Поздравте меня я получил "точку опоры", с 1 октября меня ставят И.О. начальника отдела продаж. Соотвественной мой круг влияния расширится. После новости о предстоящем повышении, я взглянул на систему более широко и столкнулся со множеством новых проблем, чему я несказанно рад. Теперь меня беспокоит другое: как донести идей деминга, лайкера(ДАо Тойота) до руководства и персонала. Я сел писать какие предложения и виденье организации у меня есть. Уже неделюь я до 4 утра сижу у ноутбука, но "на бумаге" ничего написать не могу. Вертиться в голове на интуитивном уровне. Я как собака все понимаю, но сказать ничего не могу. Вы сталкивались с такими проблемами?. Я вижу здесь несколько возможных причин:
1.Не достаточно системные и глубокие познания.
2. Элементарно, я глуп.
3. Отсутствие опыта.
4. Необходимо больше времени.
Хотельсь бы услышать Ваши советы.

P.s.: чем больше у знаю о менеджменте из трудов Друкера, Деминга, Лайкера, Вумека, Голдратта я понимаю насколько низкий уровень его в России. Хотель бы понять почему? и как это исправить?


Ринат, во-первых, поздравляю!
Во-вторых, даже этого уровня недостаточно для исправления менеджмента в России Very Happy , так что не тратьте время на эти мысли.
В третьих, под точкой опоры я имел в виду совсем другое. Так что всё написанное ранее остаётся в силе, перечитайте предыдущую переписку. Там всё написано о Ваших действиях.
Ну и последнее: самой большой ошибкой будет именно то, что Вы собтраетесь делать - доносить идей Деминга до руководства. Опробовано многими с одинаковым результатом. Существует только два реальных способа заинтересовать: 1) оно, начальство, получает настоятельный совет от от знакомых того же уровня с описанием впечатляющего результата (выраженного в деньгах) или, что слабее, но может подействовать 2) ваш план действий, в конце которого стоит впечатляющий результат (выраженный в деньгах).

Что Вы реально можете сделать - показать ограничения на пути Вашего впечатляющего результата и способы их преодоления. А для этого надо проделать анализ, о котором уже говорили ранее.
Ещё раз хочу повторть - с генеральным директором нужно говорить в первую очередь о результате в деньгах.

Если собираетесь говорить с другими топ-менеджерами, то сперва узнайте, по каким показателям оценивается их работа. Если эти показатели противоречат вашим (предполагаем, что ваши показатели согласованы с движением к цели организации), то не убеждайте их в своей правоте, пока не убедитесь, что их цель - та же, а уже тогда думайте, как изменить эти показатели.

В общем, ничего нового.
Итак, не пытайтесь доносить идеи, говорите о конкретных проблемах и возможных решениях. А сперва проанализируйте ограничения своего отдела.

Такое моё мнение.
Успехов.
Вернуться к началу
Посмотреть профиль Отправить личное сообщение
Сергей



Зарегистрирован: 29.04.2007
Сообщения: 407
Откуда: Москва

СообщениеДобавлено: Вс Авг 31, 2008 10:52 pm    Заголовок сообщения: Re: Конктетная ситуация Ответить с цитатой

Ринат писал(а):
... Я вижу здесь несколько возможных причин:
1. Не достаточно системные и глубокие познания.
2. Элементарно, я глуп.
3. Отсутствие опыта.
4. Необходимо больше времени.

У Ари де Гиуса в его известной работе "Живая компания" есть перечень причин, по которым руководители многих компаний плохо воспринимают и, соответственно, реагируют на изменения во внешней среде:
1. Руководители глупы (сам автор не склонен так думать).
2. Мы можем видеть, только когда кризис открывает нам глаза.
3. Мы можем видеть только то, что уже пережили.
4. Мы не можем видеть то, что эмоционально трудно увидеть.
5. Мы можем видеть только то, что соответствует нашему видению будущего.
Просто так - вспомнилось по аналогии.

_________________
Всё, что ни происходит - к лучшему!
Вернуться к началу
Посмотреть профиль Отправить личное сообщение Отправить e-mail
Квайгон



Зарегистрирован: 15.01.2009
Сообщения: 13

СообщениеДобавлено: Ср Ноя 04, 2009 1:08 pm    Заголовок сообщения: Ответить с цитатой

Вот тут в тему вспомнился случай, когда меня вызвал начальник и долго и нудно клевал мой мозг о правильности выбора приоритетов в работе и при постановке задач. Я конечно слушал, а сам думал про то, что все свои приоритеты и приоритеты я уже определил, а ваши приоритеты там никаким боком не идут.
Так вот, я к тому, что часто руководителей не слушают, потому что руководители думают, что заставляют народ делать нужные вещи, и думают что они заботятся о нуждах народа, а народ так не думает.
Вернуться к началу
Посмотреть профиль Отправить личное сообщение
Показать сообщения:   
Начать новую тему   Ответить на тему    Список форумов www.forum.mbq.ru -> Управление на основе качества (MBQ) Часовой пояс: GMT + 4
На страницу Пред.  1, 2, 3  След.
Страница 2 из 3

 
Перейти:  
Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете вкладывать файлы
Вы можете скачивать файлы


Powered by phpBB © 2001, 2005 phpBB Group

File Attachment © by Meik Sievertsen